编者注：阿里巴巴电子电器论坛用户诚信小河于2005-03-01 18:06:55发表题为我的问题在哪里?-----电子贴插件代工的帖子,讲述了从技术人员转型出来做代加工业务过程中屡屡碰壁,他在网上寻求帮助,引起了很多网友的共鸣,同时也有经验丰富的网友给了他很好的建议。快来参与讨论吧。原帖如下： 04年04月开始想开间电子加工的小工厂,05年01月在解决了资金、场地、注册手续等问题后,工厂终于搭好了架子。我是搞技术出身的,没有业务网络,从02
编者注：阿里巴巴电子电器论坛用户诚信小河于2005-03-01 18:06:55发表题为我的问题在哪里?-----电子贴插件代工的帖子,讲述了从技术人员转型出来做代加工业务过程中屡屡碰壁,他在网上寻求帮助,引起了很多网友的共鸣,同时也有经验丰富的网友给了他很好的建议。快来参与讨论吧。原帖如下： 04年04月开始想开间电子加工的小工厂,05年01月在解决了资金、场地、注册手续等问题后,工厂终于搭好了架子。我是搞技术出身的,没有业务网络,从02月开始,我开始自己去找代加工单。
一般,我从阿里上找到客户的联系方式,在初步筛选后,我开始给工厂周边的客户打电话。一般电话中,50%以上的客户都明确表明了有此类需求,于是向我发出口头询价,我也立即在电话里给予答复。因为是新开厂,我的价格都报的比较低,而初步被圈定的客户群也是多品种少批量的,他们对于报价都基本表示满意。然后,我会和客户商量上门拜访的时间,到这一步,有70%的客户就把门关上了,他们只愿意接受传真的公司资料,而不愿意接受我的上门拜访。剩下30%的客户在接了我两次电话后,终于肯见一见。
于是我带上资料去拜访,顺便看看客户的产品,是不是合适我厂加工。和客户谈的时候,我不太知道如何谈。我只是标明我们愿意免费打样,以此向客户证明我对我们的质量有信心。等我询问客户有没有定单的时候,他们都说有,但目前已经有供应商在做,虽然我的价格便宜点,但他们不想那么麻烦去做供应商的改变,同时客户会面对一个未知的质量。
我很理解客户的担心,我也只能以免费样板这一点,来向客户证明我的信心。我们的设备也是全新的,这一点客户也知道。除此,我不知道该如何说服客户立即下单。只好离开客户公司。
目前,我已经跑了大概10个公司,和超过30家联系过,虽然一个实质性的定单也没有,但是我还是充满信心。在和客户商谈的过程中,有很好的客户,愿意和我做细致的交谈,一些大厂的老总,也是非常和蔼可亲地向我说明他们的实际情况。我的着急是必然的,工厂的员工23人明天开始要上班了,一切开支滚滚而来。但是,我更着急的不是这个,而是我所提供的既然是一个有需要的服务,客户也表达了他们的需要,为什么实际的定单总是无法让客户有信心投下来呢？我漏掉了什么呢？
请论坛里有经验的前辈,根据我的实际情况,分析一下。谢谢！
网友回帖：
用户jamin于2005-02-01 10:54:58回复本帖,题为小河,深有同感呀！,原文如下： 我厂也和你一样,两个多月了,没有正常运转起来,都做些工资都开不出的单子,比较郁闷噢！
不过相信面包是会有的,一起加油噢！
网友回帖：
用户banpeng1于2005-03-02 09:55:34回复本帖,题为急不得的,心急吃不了热豆腐,原文如下： 一般公司都会有现成的供应商,除非你运气好,对方也是新开的公司,但通常这种机会不多.有现成供应商的情况下,客户他就不急着找新供应商,所谓"手中有粮,心中不慌"嘛.这时你就要有耐心了,着力点不是去说服对方要你的东西,而是要和对方的采购.工程.品管和生产甚至老板建立良好的私人关系,先交朋友后做生意,永远如此。
很多非业务出身的人,包括我自己,当初开厂都是有点盲目的,以为只要品质好,总是会找到客户,忽略了开拓客户是需要很长时间的,但在这段时间内,工厂却仍然要正常开支来维持,如果实力不济就难以为继了,这是我得出的最大教训.
我的经验:三个月有单是很理想的状况,半年有单你应该感到幸运,你要做好一年没单也能熬下去的准备.新创立的企业50%会在第一年倒闭,只要你熬过去,第二年就会好过一些。
用户诚信小河于2005-03-02 14:19:29发表题为困难期、业务开拓办法的帖子,原文如下：
